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Recordemos un poco lo que vimos en el video anterior,

 

Ya sabemos que las

MEJOR ES PRÁCTICAS DE INBOUND

consisten en:

  1. Usando BUYER PERSONAS – Si no has visto el video anterior dale click aquí y sabrás ¿qué son y cómo deben de crearse?
  2. Usando el BUYER’S JOURNEY 
  3. Creando CONTENIDO DE VALOR.
  4. Saber cómo APROVECHARLO

 

Nos quedamos en que para poder crear una buena estrategia Inbound, no es suficiente con sólo saber a quién estamos tratando de llegar, también debes saber qué es lo que están tratando de ver.

Esto nos lleva al BUYER’S JOURNEY O VIAJE DEL COMPRADOR. Cada interacción que tu persona tiene con tu empresa debe de ser asignada a en qué etapa del viaje del comprador están.

 

BUYER’S JOURNEY

El VIAJE DEL COMPRADOR, o BUYER’S JOURNEY, es el proceso activo de investigación que alguna persona realiza con el propósito de realizar alguna compra.

Saber el viaje del comprador para tu Persona serán la clave para crear el mejor contenido posible.

En lugar de estar hablando acerca de arriba, en medio o abajo del embudo, el viaje del comprador se compone de 3 etapas: La etapa de Conciencia, la de Consideración y la de Decisión, que en conjunto retratan las experiencias por las que pasan tus clientes en potencia.

Cada uno de ustedes ha realizado el viaje del comprador. Es el camino que tomas cuando tienes que resolver un problema, desde la investigación de tus potenciales soluciones hasta que adquieres alguna de ellas.

 

La etapa de CONCIENCIA sucede cuando tu prospecto está experimentando y expresa síntomas de algún problema. Está realizando una investigación, se está educando para poder entender mejor y darle un nombre a su problema.

La etapa de CONSIDERACIÓN sucede cuando tu prospecto ha identificado y le ha dado un nombre a su problema. Cuando se pone a investigar y entender todos los posibles métodos o maneras en las que puede resolver su problema.

La etapa de DECISIÓN sucede cuando tu prospecto ha decidido llevar a cabo una estrategia para solucionar su problema.

Compila una larga lista de sus posibles vendedores y productos para poner en marcha la solución.  Puede ser que también esté haciendo una investigación para reducir esa lista y poder tomar una decisión final de compra.

buyers-journey-viaje-del-comprador

Te ponemos un ejemplo del Viaje del Comprador. Alguna vez has estado enfermo? Sí, estoy seguro que sí. Te acuerdas de esa sensación o sentimiento de enfermedad, pero no estás seguro qué es lo que puedas tener?

En la etapa de Conciencia estás experimentando síntomas o teniendo un problema. En este caso, sientes como que te duele la garganta, tienes fiebre y te duele todo. Te preguntas, “¿Qué tengo?”.

En la etapa de Consideración, te das cuenta y le das un nombre a tu problema y necesitas ver qué opciones tienes. Te das cuenta – A ja! Tengo una infección en la garganta, pero… ¿Qué opciones tengo para aliviar y curar mis síntomas?

Ahí es cuando entra la etapa de Decisión, es cuando decides resolver tu problema. Si tienes una infección en la garganta podrías ir primero a ver a un doctor, o ir al cuarto de Emergencias de un hospital, o solo preguntarle al encargado del mostrador en la farmacia. Puede ser que tu decisión sea que el cuarto de Emergencias sea muy caro, pero como estás asegurado eliges esa opción.

Así es como uno puede recorrer el viaje del comprador. Es verlo desde la perspectiva del comprador.

Pero ahora imagínate como el mercadólogo, o en este caso, el doctor. El Doctor normalmente escucha tus síntomas, te da las opciones que tienes para mejorarte, y te receta una solución. Pero, ¿Qué pasaría si fueras al consultorio del doctor y no le pusiera atención a tus síntomas y solamente te diera la medicina inmediatamente? No creo que te quedes con muy buena impresión, ¿Cierto?.

Esto es lo que puede pasar frecuentemente con el contenido de un sitio web. En lugar de crear contenido que le ayude a tus Buyer Personas a crear potenciales soluciones a  sus problemas, queremos rápidamente explicar nuestros productos o nuestros servicios y decirles por qué son la mejor opción.

Los visitantes a tu sitio web que te visitan por primera vez pueden estar en cualquiera de las diferentes etapas del viaje del comprador, pero necesitas tener contenido preparado para todas y cada una de las etapas.

¿Cómo te sientes acerca del viaje del comprador? ¿Bien? Probemos cuánto sabes, el viaje del comprador es muy importante cuando se trata de Inbound.

Si fueras a crear una publicación en tu blog acerca de tu producto o servicio, ¿En cuál de las etapas del Viaje del comprador encajaría mejor ésta?

  1. Etapa de Conciencia
  2. Etapa de Consideración
  3. Etapa de Decisión

Tómate 5 segundos para pensarlo.

Tu producto o servicio ayudará a resolver, en la gran mayoría de los casos, el problema de tu Persona, pero no hace que esta publicación esté en la etapa de Conciencia.

Tu producto o servicio será alguna de las soluciones, pero en este caso, la publicación de tu blog se trata acerca de tí. Es por eso que esta pieza de contenido encajaría mejor en la etapa de Decisión.

Pero aquí está la cosa – Las publicaciones de blogs no son en realidad para la Etapa de Decisión.

Pregunta capciosa ¿No?

Cuando estés creando contenido, una publicación en un blog para ser específico, mantenlo educativo.

 

No los eduques en quién eres y qué haces, edúcalos en los problemas que tienen y en las soluciones a esos problemas. Es la manera de hacer Inbound, es una manera de construir confianza.

 

Una vez que has entendido tus Buyer Personas y el Viaje del Comprador, es momento de empezar a hacer Inbound Marketing. Y el Inbound Marketing no puede existir sin contenido, y es por eso que el CREAR CONTENIDO DE VALOR es la tercera de las Mejores Prácticas de Inbound.

Y de eso hablaremos en nuestro siguiente video.

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Rob AyalaNovales
Rob AyalaNovales
CEO & Founder Inbound Marketing Consultant

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